NOS CONSEILS POUR BIEN ACHETER

La typologie des acquéreurs (expérience, préférences, contraintes, capacité d’endettement,…) et leurs objectifs diffèrent sensiblement.
C’est pourquoi nous les interrogeons, pour bien les conseiller et identifier les affaires à leur proposer.

VOUS ETES ACHETEUR D’UN HOTEL, D’UN RESTAURANT OU D’UNE BRASSERIE ?

ALORS VOICI QUELQUES CONSEILS :

1)  Préciser bien à vos interlocuteurs pourquoi voulez-vous acheter

  • Que ce soit une reconversion, une extension, une démarche patrimoniale, une opportunité,…Votre mobile est essentiel pour définir votre ‘grille de comparaison des affaires’ et pour la compréhension de l’intermédiaire afin qu’il opère une sélection efficace.
  • Mettez-vous bien d’accord avec votre associé, sur le projet, la cible recherchée et sur ce que chacun peut apporter à l’autre (faites un « pacte d’associés » ou écrivez cela sur une feuille à conserver « pour mémoire »).  
  • Avez-vous bien défini la cible ? Notre questionnaire « ADC » devrait vous aider.

2)  La définition de « la bonne affaire » varie selon  objectifs et préférences

  • Une affaire où vous allez « créer de la valeur », grâce à votre expertise, votre savoir-faire. Votre choix portera sur une localisation spécifique liée au type de clientèle recherché, ou sur une configuration de l’espace adaptée à la prestation envisagée, ou sur la possibilité de rénover ou de s’étendre,…
  • Une affaire où vous allez pouvoir mettre une enseigne.
  • Une affaire sous-exploitée, car la commercialisation, le positionnement marketing ou l’offre sont à revoir.
  • Une affaire située dans un endroit « en devenir ».
  • Une affaire dont le bail est très raisonnable et la date d’échéance éloignée.
  • Une affaire permettant de monter en gamme sans trop de travaux.
  • Une affaire dont le bâtiment est en bon état et bien agencé : façade, espaces de circulation, accessibilité, cuisine, zones de stockage, salle privatisable,…
  • Une affaire récemment (bien) rénovée, qui va pouvoir monter en gamme.
  • Une affaire dont les superficies sont « généreuses » : capacité,  taille des chambres, zone d’accueil, terrasse,…  
  • Une affaire dont le prix est inférieur à la moyenne des affaires sur le marché, eu égard à sa rentabilité et/ou son chiffre d’affaires.

 3)  Le choix du quartier dépend du projet

  • Tous les  quartiers n’ont pas la même typologie de population ou caractéristiques : « résidentiel », « bureaux », « animé », « salons », « tourisme de proximité », « tourisme d’affaires », « bobos », « jeunes », « proximité d’un hôpital, d’une grande école, d’un centre sportif  »,…cela dépend de ce que l’on recherche.
  • Certains quartiers sont chics et calmes mais isolés ou éloignés du centre, d’autres sont bien desservis par les transports en commun, proche d’un monument,…
  • Vous pouvez simplement chercher la facilité d’accès depuis votre résidence.

4)  Préparez votre visite et votre rencontre avec le vendeur

  • Ayez en tête les principales informations concernant l’affaire, qui montre vous avez préparé votre visite et que cette affaire est dans votre cible de recherche.
  • Posez au vendeur les questions qui témoignent que vous êtes un véritable acquéreur (segmentation de la clientèle, variations d’activité, contribution des centrales de réservations, entreprises et administrations à proximité,..).
  • Soyez détendu.    
  • Evitez les questions ou remarques qui pourraient lui être désagréables.
  • Ne commencez pas tout de suite à négocier le prix.
  • Utilisez le temps que vous passez avec lui, pour qu’il vous apprécie et ait envie de vendre son affaire plutôt à vous.
  • Repérez son humeur, son tempérament, son profil, pour utiliser le bon canal de communication avec lui.
  • Lors de la visite imprégnez-vous bien de l’agencement et des superficies.
  • Appréciez l’ambiance et l’humeur du patron, cela peut être révélateur.

5)  Concevez une grille d’analyse pour étudier et comparer les Affaires

  • Lister vos critères de recherche, par ordre d’importance, et prévoyez une case pour le coefficient (en fonction de l’importance accordée à ce critère) et une case pour la note que vous lui attribuerez. On vous aidera à la constituer.
  • Utilisez-la pour débattre avec vos associés ou conseillers pour objectiver les échanges.

6)  Motivez votre intermédiaire

  • Acceptez de répondre à ses questions, il pourra mieux vous conseiller et vous proposer les affaires les plus adaptées. Utilisez ses compétences. 
  • En vous connaissant bien il sera d’autant plus désireux de contribuer à la réalisation de votre projet.
  • Commentez les affaires qu’il vous a présentées et fait visiter, de manière à ce qu’il affine sa recherche et ses choix.

7)  Soyez pragmatique et réaliste

  • Bien évaluer l’affaire :
    • la méthode de multiple du CA HT est toujours utilisée car elle permet de rapidement comparer les affaires. Ces multiples sont connus de tous les professionnels. Il faudra prendre en considération les années précédentes, s’il y a eu une baisse significative.
    • La méthode de l’EBE (ou de l’EBITDA) permet d’apprécier la rentabilité. Il faut retraiter l’EBE en rajoutant les amortissements, les provisions, les salaires des dirigeants, les dépenses exceptionnelles, les facturations intergroupe (sauf si elles ont une contrepartie réelle). Il faut aussi retrancher les recettes exceptionnelles. Puis vous pourrez extrapoler en prenant en compte les améliorations envisageables.
    • La méthode d’actualisation des bénéfices, mesure les flux de revenus  qui seront actualisés en fonction de la croissance et du risque estimés.
    • La méthode de la rentabilité des capitaux investis, mesure les flux de trésorerie (« cash-flows ») qui doivent couvrir le remboursement de l’emprunt après toutes charges et investissements d’exploitations et distributions de dividendes proportionnelles au capital investi.

Ces 2 dernières méthodes, plus complexes et utilisées par les « investisseurs professionnels » prennent en compte la rentabilité future envisagée.

Les multiples utilisés pour chaque méthode varient en fonction de la conjoncture et des prévisions économiques et politiques.

Il faudra pondérer l’évaluation retenue en fonction de certaines informations, et notamment :

  • Le montant du loyer (correspond-il au ratio habituel ?), la date d’échéance du bail selon que le loyer est élevé ou pas, le risque de non renouvellement du bail, les dépenses à la charge du locataire.
  • Le potentiel de développement (extension du bâtiment, augmentation des prix, meilleure commercialisation, emplacement sous-exploité,…).
  • L’état du bâtiment et la nécessité de faire des travaux de rénovation et de remise aux normes.
  • La qualité, l’ancienneté et les salaires de l’équipe en place.
  • La possible modification de l’environnement et de la zone de chalandise.
  • Les éventuelles contraintes de copropriété et de voisinage
  • Le banquier qui vous dit « pas de problème, on vous suit »  est rarement la personne qui décide, mais celle qui monte le dossier pour celle qui présentera l’affaire en « comité des engagements ». Il vous dira peut-être ce que vous avez envie d’entendre.
  • Renseignez-vous sur la quote-part d’apport personnel réellement nécessaire.
  • Soyez réaliste sur le temps qu’il vous faudra pour mobiliser votre apport (vente d’un appartement ?...).
  • Analyser les tarifs pratiqués par la concurrence, en prenant soin de comparer les concurrents. 
  • Faîtes un prévisionnel ambitieux (qui montre votre motivation et votre énergie) mais réaliste. A partir du compte de résultat détaillé des 2 dernières années, calculez les ratios actuels et projetez les réajustements progressifs.
  • Prévoyez un « fond de roulement » et une progression du chiffre d’affaires qui tiennent compte de la saisonnalité.
  • Anticipez la faisabilité et la durée des éventuels travaux.
  • Envisagez les éventuels départs de salariés et votre implication personnelle dans le planning.
  • Cherchez les informations concernant la probable évolution de la concurrence et les éventuelles modifications de la zone de chalandise.
BONNES RECHERCHES, BONNES VISITES, BONNES ANALYSES….et BONNE CHANCE !

ON SERA RAVI DE VOUS AIDER, N’HESITEZ PAS.